Психологическое манипулирование. Психологические манипуляции и их особенности

Агенты спецслужб, психологи, политики, специалисты особых бизнес структур, а иногда и простые люди используют эти приемы манипуляции сознанием, чтобы достичь своих целей.
Чаще всего жертва даже не подозревает, что является объектом воздействия. Самые упорные легко поддаются и делают все, что вам от них нужно.
Мы приготовили для вас описание этих приемов, а также технологии защиты от каждого метода манипулирования. Будьте внимательны! Добавляйте себе, чтобы не попасться!
- Методы:

1. манипуляция чувством вины или обиды.
Использование обиды или чувства вины - один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю "Дивиденды" в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию.
Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.
- Противоядие.
Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. В том случае, если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру.
Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.
2. манипуляция гневом.
Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.
- Противоядие.
Самое худшее - пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Лишь в том случае, если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.
В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.
3. манипуляции молчанием.
Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.
- Противоядие.
Постарайтесь воздержаться от подыгрывания "Надутому", потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. В том случае, если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения.
Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого - заставить вас капитулировать.
4. манипуляции любовью.
"Если любишь, то. " Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая "Если ты не Будешь Меня Слушать/Делать, что я Скажу и т. п., то я Перестану с Тобой Общаться/Тебя Любить/Заботиться о Тебе и т. д.".
- Противоядие.
Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.
5. манипуляции надеждой.
Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания кота базилио и лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные "Песни" приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности "на поле чудес в стране дураков".
- Противоядие.
Арабская пословица гласит: "Умный Надеется на Свои Дела, а Глупый Полагается на Надежду". Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.
6. манипуляции тщеславием.
Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: "вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас! "Или, Наоборот, Вызов с Намеком на Некомпетентность:"а слабо. ", "Ты бы, наверное, не смог. - Противоядие.
Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.
7. манипуляции иронией или сарказмом.
Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.
- Противоядие: сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите - попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Лишь в том случае, если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.

Что значит манипулировать человеком? Манипуляция – это различные методы внушения, воздействия на сознание оппонента через подсознания. Иногда вплоть до гипноза (например, цыганский, психотерапевтический гипноз).

Человек, который знает, как управлять людьми – это тонкий психолог от природы. Он постоянно кому-то сопереживает, но не отделяется от собственной личности совсем. Знает те сферы психики, которые можно использовать для проигрывания своих ролей, внедрения полезных мыслей. Умеет без усилий заставить делать то, чего собеседник не делает по собственному желанию. Знают, как читать невербальную информацию, чтобы манипулировать людьми.

При умелых манипуляциях информация доходит до мотивационной сферы оппонента обходным путем – минуя сознание. Основное правило, как манипулировать людьми –это то, что выражения подаются в нейтральной форме, либо с эмоциональным сопровождением, которое стушевывает главный смысл. Усыпляет чувство критики и протеста. Сознательный выбор слов, их сочетание меняет восприятие объективной реальности.

• здравомыслящие, с развитым логическим мышлением; внушить что-либо таким личностям нелегко. У них есть слабое место: любовь к удобствам, благополучию, комфорту и безопасности. Это манипуляция на уровне потребностей;
• любители развлечений - уязвимая мишень, рациональность и здравый смысл у них не в приоритете;
• чрезмерные материалисты быстро поддаются идеям, обещающим прибыль;
• излишне экономные: выбирают самое дешёвое и в больших количествах.
• самовлюбленные поддаются на манипуляцию с помощью комплиментов и лести;
• с ярко развитыми животными инстинктами - их подводит примитивность потребностей: любовь к еде, сну, половым отношениям;
• сознательные интеллектуалы принимают сторону манипулятора, чтобы понять его точку зрения;
• с развитым чувством справедливости - манипулятору достаточно надавить на жертву, сделав упор на совесть и чувство долга;
• повышенное чувство собственного достоинства - такому человеку легко внушить, что он достоин большего;
• жадные поддаются на заманчивые предложения и обещания;
• пожилые - такие люди часто доверчивы, потому что не приспособлены к рамкам нового времени и живут в обстоятельствах прежних, более открытых условий.

Под манипуляцией людьми нужно понимать целый комплекс приемов для воздействия на сознание других людей. По сути, это целое искусство, предполагающее, что манипулирующий человек (манипулятор), разбираясь в тонкостях человеческой психики, находит индивидуальный подход к любому человеку. При этом он постоянно формирует новый образ себя, чтобы достичь поставленных целей. Множество людей, к сожалению, даже не задумываются, что есть огромное количество техник и приемов манипуляции, и что с их помощью чуть ли ни ежедневно ими «управляют». Так происходит потому, что манипуляциям, как правило, свойственна скрытность. Немногие люди способны освоить все методы, однако даже нескольких хватит, чтобы направить действия конкретного человека в нужном направлении.

Манипулятор должен иметь представление о типах личности, быть чувствительным к настроению и эмоциональному состоянию людей. А попасть под влияние такого человека может любой из нас. Но вот разница во внушаемости (сильнее или слабее мы поддаемся влиянию) зависит уже от индивидуальных особенностей. Есть даже те, кем просто невозможно манипулировать. Чаще всего это очень сильные и проницательные натуры со специфическими психическими свойствами. И с ними манипуляторы стараются не связываться, потому что все их скрытые намерения сразу становятся ясными.

Любой манипулятор в определенной мере психолог, ведь он определяет «потенциал» жертвы, ее слабые места, преимущества и недостатки характера и темперамента. И как только слабая точка найдена, он начинает на нее воздействовать. Такой точкой может служить эмоциональное состояние, состояние влюбленности, привязанность, обида, интерес или убеждение. Основная задача манипулятора – определить, что именно является точкой. Подобными же принципами руководствуются в своей деятельности СМИ (массовая манипуляция), общественные деятели, политики и другие высокопоставленные лица, действующие из корыстных интересов.

Кстати, в очень доступной форме о том, что такое манипуляция, рассказывает Татьяна Васильева – тренер компании «Equator». Посмотрите видео, после чего мы побеседуем о том, что говорит нам о манипуляции людьми психология.

Азы психологии манипуляции. Психологические приемы манипулирования психическим сознанием человека и масс

Искусство манипулирования людьми. Как научиться манипулировать людьми

Некоторые личности обладают даром манипуляции еще с малых лет, - в детстве большинство из нас делают это неосознанно, со временем либо забывая о подобных навыках, либо развивая и совершенствуя их. Что значит манипулировать человеком? Дословно это означает прямое или косвенное влияние, заставляющее личность действовать по плану манипулятора.

Стоит ли учиться подобному воздействию? Безусловно, да. Техника внедрения в человеческое подсознание позволяет внушать людям то, чего хотите именно вы, при этом не используя ничего, кроме общения. Помимо этого, знание о возможных приемах такого рода защищает от бессознательного подчинения другим индивидуумам. Искусство манипулировать людьми кому-то дается легко, а кому-то достаточно сложно, все зависит от индивидуальных качеств характера потенциального манипулятора.

Методы, приемы и способы манипуляций. (Современные психотехнологии манипулирования)

Способы противодействия могут быть различными, в зависимости от навыков объекта манипуляций. Например можно в результате «подстройки» (т.н. калибровка в НЛП) сначала инсценировать в себе схожее в манипулятором состояние духа, а после успокоившись, успокоить и манипулятора. Или, например, можно показать свое спокойствие и абсолютное безразличие к гневу манипулятора, тем самым сбив его с толку, а значит лишить его манипулятивного преимущества. Можно самому резко взвинтить темп собственной агрессивности речевыми приемами одновременно с легким касанием манипулятора (его кисти, плеча, руки…), и дополнительным визуальным воздействием, т.е. в данном случае мы перехватываем инициативу, а с помощью одновременного воздействия на манипулятора с помощью визуального, аудиального и кинестетического раздражителя - вводим его в состояние транса, а значит и зависимости от вас, потому что в этом состоянии манипулятор сам становится объектом нашего воздействия, и мы можем ввести в его подсознание определенные установки, т.к. известно что в состояние гнева любой человек подвержен кодированию (психопрограммированию). Можно использовать и другие приемы противодействия. Следует помнить, что в состоянии гнева человека легче рассмешить. О такой особенности психики следует знать и вовремя использовать.

Манипуляция - это скрытый психологический прием, с помощью которого вы можете заставить любого человека, подчеркиваю, любого, выполнить нужные вам действия вопреки его воле и интересам.
Но это стандартное определение манипуляции. А давайте-ка мы с вами дадим этому навыку более широкое и более практичное определение. Манипуляция – это психологическое оружие, которое дает человеку такое же (и даже большее) преимущество над другими людьми, как и другие виды оружия. С помощью этого оружия можно нападать и захватывать, а можно защищать и защищаться. Оно помогает выживать и добиваться успеха. Хороший манипулятор, то есть человек, который искусно владеет скрытыми психологическими приемами – намного сильнее вооруженного до зубов человека.
Почему? Потому что он может побуждать самых разных людей к нужным ему действиям и таким образом решать любые проблемы и задачи. А какие проблемы и задачи способен решить вооруженный привычным в нашем понимании оружием человек? Лишь некоторые, верно? Сила оружия имеет свои ограничения. А вот у манипуляций никаких ограничений нет. Манипулировать вы можете всеми без исключения людьми, как самыми обычными, так и самыми могущественными и властными. Единственное ограничение – это ваши собственные способности. Чем совершеннее ваши навыки манипуляций, тем большим количеством людей вы сможете манипулировать. У самих же манипуляций никаких ограничений нет – манипулировать можно любым человеком.

Тот, кто владеет искусством манипулирования, владеет миром. Об этом вам скажет любой агент спецслужб, политик, медийная личность или психолог. И если есть те, кто изучает и использует манипуляции для влияния на сознание масс и управления психикой индивидуумов на профессиональном уровне, то должны быть и те, кто в совершенстве владеет искусством противостоять изощренным манипуляторам. Ниже приведены 5 особо каверзных приемов манипулирования людьми и способы противодействия им. Эти приемы часто используют спецслужбы, СМИ, политики, бизнес-структуры, рекламщики, деятели шоубизнеса или простые люди, которые перестали быть таковыми, когда в манипулировании достигли уровня Бога.

Способ 1. Эмоциональное заражение

Эту технику часто используют политики, бизнесмены, актеры, телевизионщики. Она призвана обойти цензуру человеческой психики, которая выстраивает барьеры для проникновения в сознание нежелательной, несущественной или ненужной информации. В этом случае манипулятивное воздействие направляется на чувства путем эмоционального заражения. Придав информации яркие эмоции, можно легко достучаться до сердца человека, надавить на его рефлексы и инстинкты, и тем самым заставить «подопытного» переживать бурю нужных манипулятору страстей. Наблюдать эту технику в действии можно в рекламе, реалити-шоу, предвыборных агитациях, торговле и других ситуациях, требующих эмоционального возбуждения людей.

Антиманипуляция: Будьте осознаны и отдавайте себе отчет, какие цели преследуют люди, раскручивающие вас на эмоции. Всегда держите в голове собственную цель, и, если предлагаемая услуга, товар, развлечение, обещание безусловно удовлетворяют ее, считайте эмоциональное заражение приятным бонусом. Если же действия предполагаемых манипуляторов уводят от вашего истинного намерения – манипуляторы настоящие. Остановитесь и возьмите паузу, чтобы принять решение без натиска.

Способ 2. Скрытые команды к действию

Ловкие манипуляторы прячут свою команду в просьбе, позволяя человеку думать, что ситуацией владеет он сам. Наглядным примером может стать дзен-буддистская притча.

Дзенский учитель Банкей мудрыми беседами привлекал в круг своих последователей приверженцев разных сект, делая их искренними и постоянными слушателями. Недовольный этим обстоятельством священник секты Ничирен однажды пришел к Банкею во время беседы с учениками, и заявил с насмешкой:
- Банкей! Тебя слушают и повинуются твоим словам лишь те, кто тебя уважает. А я тебя не уважаю! Заставь меня тебе подчиняться!
- Хорошо! Подойди ближе, и я покажу тебе, что смогу это сделать легко.
Ничирен надменно прошел через толпу учеников, и стал слева, как указал рукой дзенский учитель.
- Хотя нет, – поправил себя Банкей. – Встань справа. Так ты лучше увидишь суть происходящего.
Священник повиновался с прежней надменностью.
- Видишь? – снова обратился к нему Банкей. – Ты подчиняешься мне, а я еще даже не начал излагать свои аргументы. Я уверен, ты тонкий и глубокий человек. Садись в круг моих учеников и слушай.

Антиманипуляция: У вас должна быть своя четкая «система координат», на которую вы сможете опираться даже в бессознательном принятии решений. Устоявшиеся принципы, убеждения, жизненное кредо обеспечат вашему «хребту» стержень, об который манипуляторы сломают зубы.

Способ 3. Тактика избежания обсуждения

В этой технике манипулирования в виде психологического оружия используется обида или обвинение. Главная цель – сорвать обсуждение, приобретающее для манипулятора нежелательный исход. Он провоцирует конфликт, чтобы вывести собеседника из себя, вызвать в нем деструктивные эмоции и превратить дискуссию в ссору, уводящую от обсуждаемой темы. Манипулятор может применять такие уловки: грубое прерывание речи оппонента, повышенный тон, пренебрежение, нежелание слушать, неуважение. Его провокационные фразы могут звучать так: «С вами невозможно вести конструктивные беседы – вы слышите только себя!», «Ваше демонстративное поведение делает продолжение нашей беседы невозможным!», «Я бы вступил с вами в интеллектуальную дуэль, но, похоже, вы безоружны!», «Я не намерен лелеять ваши комплексы! Успокоите свои нервы – продолжим разговор!».

Антиманипуляция: Ваше главное оружие – эмоциональное спокойствие. Отвечайте на любые выпады спокойно, помня, что они могут быть провокациями. Манипулятор останется «с носом», если вы его тщательно продуманную и отрепетированную речь оставите без реакции (без ответа, оправданий, суетливости и т. д.)

Способ 4. Психологическое «айкидо»

Эта техника лежит в основе принципа контраста восприятия. Манипулятор подает нужную информацию на контрасте событий, добиваясь изменения убеждений оппонента и его положительной реакции на обстоятельства. Идеальным примером может послужить письмо, опубликованное психологом Робертом Чалдини в книге «Психология влияния».

Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него…
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет жениха. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью. Ваша любящая дочь Шэрон».

Антиманипуляция: «У кого нет критики, у того нет головы!» – гласит английская мудрость. Учитесь ко всему подходить критически. Влиять на вас в таком случае будет намного сложнее и опаснее. Помните о своей системе ценностей, выбранных позициях, долгосрочных приоритетах и всегда соотносите их с полученной под влиянием манипуляторов информацией.

Способ 5. Стадный инстинкт

Главная цель манипулятора, выбравшего этот способ, заставить оппонента придерживаться мнения масс. Подвести к этому он может такими фразами: «Все нормальные люди так делают!», «Ни один здравомыслящий человек не будет с этим спорить!», «Чем ты лучше других?!» и пр. Таким образом агрессор влияет на стадный инстинкт, заложенный в каждом человека на генетическом уровне. Выжить «в стаде» намного легче, и оппонент инстинктивно начнет чувствовать себя увереннее, когда будет действовать как большинство людей из социальной общности, к которой он принадлежит. Манипулировать легко теми, кто хочет жить «как все нормальные люди».

Антиманипуляция: Нет ничего хуже, чем быть как все. У тех, кто боится выйти из толпы, иметь собственное мнение, стать «белой вороной» или яркой индивидуальностью, жизнь среднестатистическая. Это раз. Два – не стать жертвой манипулятора вам поможет сигнал от него же в виде обобщающих слов-маркеров: все, никто, любой, всегда, никогда, всюду.

Видео манипуляция людьми

Психологическая манипуляция - тип социального воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция апеллирует к чувствам.

Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.

6 Типов манипуляции в общении:

Манипуляция любовью. В детстве вам говорили: “Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Слушайся меня”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти”. Босс вам говорит: “Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле “. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать”

Особенности этой манипуляции : Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. В детстве вам говорили: “Не будешь делать уроки, станешь дворником”. Хотя на самом деле имели ввиду:”Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки”. Ваш мужчина говорит:”Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт”. Хотя на самом деле имеет ввиду:”Приготовься, я скоро уволюсь” На работе вам говорят:”Машенька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль”. Хотя на самом деле имеют ввиду:”Незаменимых нет, соберитесь, милочка”.

Особенности этой манипуляции : Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

Манипуляция неуверенностью в себе. В детстве вам говорили: “Русский ты сделала, я вижу. А давай посмотрим, что у тебя не получается?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Ты все равно ни на что не способна без моей помощи”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю”. Хотя на самом деле хочет сказать: “Я имею право делать, что хочу “. На работе вам говорят: “Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Не зарывайся, я здесь начальник”.

Особенности этой манипуляции : Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. В детстве вам говорили: “Опять получила два по химии? Тогда будешь мыть посуду”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Мне лень мыть посуду, но неудобно тебя просить об этом”. Ваш мужчина вам говорит: “С Вероникой кофе пила, пока я тут один голодный с детьми сидел?”. Хотя на самом деле он имеет ввиду: “Завтра хочу после работы встретиться с Сергеем, но ты меня просто так не отпустишь, будешь пилить”. На работе вам говорят: “Возьмите сегодня отгул, не переживайте я сделаю за вас вашу работу”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай”.

Особенности этой манипуляции : Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”) В детстве вам говорили: “Почему ты боишься прыгнуть с вышки, ты же отличник?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Не трусь”. Ваш мужчина говорит вам: “Двенадцатичасовой рабочий день? Бедняжка. Но ты же у меня такая умница, уберись в комнате, сбегай за пивом, сейчас ко мне Петрович придет”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Твой перфекционизм плюс моя лень. Мы – идеальная семейная пара”. На работе вам говорят: “Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “на вашем тщеславии мы решили немного сэкономить”.

Особенности этой манипуляции : Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Как это происходило в детстве: “Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего”! Как это происходит в семье: “У меня весь день голова болит, кстати, супруги Лютые зовут нас на уикенд. Жалко ты не сможешь поехать” Как это просиходит на работе: “Помните у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?” Как это происходит в политике: “Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предосталвяют…”

Особенности этой манипуляции : Она такая, немного детская, школьная – “Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду”. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Как не стать жертвой манипулятора?

Шаг первый . Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй (“если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги”), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.

Шаг второй . Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. “Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори”.

Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их “включить” и “выключить”. Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут на слабо? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.

Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту “ведущую” эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их “ведущем” чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – “я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона” – и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем “не будешь есть котлеты, не поступишь в институт” или “мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения”. Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.

Манипуляция — один из видов как делового, так и повседневного общения, с которым может сталкиваться каждый.

Под манипуляцией (от лат. manus, manipulus — рука, пригорошня, горсточка, ручной прием) понимается скрытое управление сознанием и повелением человека, вил воздействия, применяемый в процессе общения.

Такой коварный прием используется для достижения одностороннею выигрыша путем побуждения партнера по общению к совершению определенных действий.

Манипуляция предполагает определенный уровень мастерства при се проведении. Манипуляция отличается от внешне схожих с ней форм психологического воздействия, таких как психотерапия, воспитание, социальное управление, в том числе производственное управление, следующими особенностями:

• стремление к достижению одностороннего выигрыша:
• скрытый характер психологического вторжения;
• резкое расхождение между декларируемыми и истинными целями взаимодействия;
• действие может осуществляться не только сознательно, целенаправленно, но и спонтанно,неосознанно.

Ярким образом манипулятора является Хлестаков — известный персонаж гоголевского «Ревизора». Он лжет не ради какой-то ясной цели, а, так сказать, по вдохновению, самозабвенно, в какой-то мерс талантливо и поэтому настолько правдоподобно, что на какое-то время подчиняет своему влиянию целый город.

Манипулятивное воздействие имеет давнюю традицию. Еще много веков назад специалисты в области «человеческих душ» умели делать из людей послушных и добровольных исполнителей их воли. «Предоставьте нам ребенка до 7 лет — и потом делайте с ним, что хотите, он уже наш», — говорили иезуиты.

Интересное описание комплексной психотехнологии, применявшейся в средневековье, оставил нам известный итальянский путешественник и писатель Марко Поло (1254-1324). Он описывает методы воздействия, практиковавшиеся сектой фанатиков-мусульман ассасинов, действовавшей в Персии в XIII в. Занимаемая ею территория представляла собой прекрасный сад, расположенный далеко в горах. Сад был устроен в соответствии с представлениями о рае. Здесь можно было найти прекрасные дворцы. По одному из искусственно устроенных каналов текла чистейшая вода, по другому — мед, по третьему — вино. Там находились и самые красивые девушки, которые пели, танцевали и играли на музыкальных инструментах.

В этот райский сад допускались только те молодые люди, которые выражали желание стать членами секты. После проверки готовности кандидатов им давали гашиш и в состоянии наркотического сна вносили в сад. Проснувшись, они поражались несказанному великолепию, которое окружало их. В обмен на продление наслаждений и новое вхождение в «земной рай», а также со временем и в вечный рай загробной жизни они обязывались слепо повиноваться руководству и выполнять любые его задания, которые сводились в основном к участию в войнах с рыцарями-крестоносцами.

К сожалению, эти старые методы манипуляции человеческим сознанием и поведением не исчезли и сегодня. В наше время в США, других странах, в том числе и в России, в бизнесе и политике активно используются манипулятивные средства воздействия на людей. В бизнесе главными целями этих манипуляций являются максимальная мотивация сотрудников на цели компании, обеспечение их полной покорности руководству.

Психологической основой манипуляций является свойство человеческой психики, известное как феномен внушения.

В современном мире использование манипулятивных методов в различных областях хозяйственной и общественной жизни приобретает все большее значение. Это привело к появлению в обществе особого психотипа, которого известный французский философ Герберт Маркузе (1898-1979) назвал «одномерным человеком». Это человек — всецело подчиненный руководству, не жалеющий сил, времени. здоровья для осуществления корпоративных целей и своей карьеры; он готов на все ради выполнения требований начальства.

Привлекательность манипулятивных методов для некоторых современных руководителей связана с тем, что их применение дает менеджеру-манипулятору возможность получить видимость некоторых достижений:

• достигается послушание работников при сохранении объективных противоречий между ними и собственником предприятия;
• приглушаются острые конфликты между сотрудниками и руководством организации;
• временно повышается вера в правильность решений руководства;
• появляется возможность управлять предприятием без затраты времени и сил на убеждение сотрудников в правильности избранных целей и методов:
• физические и интеллектуальные ресурсы работников оказываются полностью подчиненными интересам собственников и руководства.

Наиболее жестко эта система руководства ныне реализуется в практике руководства корпорациями Японии. Неслучайно японскую модель менеджмента называют «экономическим тоталитаризмом». Один из крупных японских руководителей признает: «Мы, японцы, распространяем внутрифирменный менеджмент на 24 часа в сутки».

С точки зрения современной психологии и эффективного менеджмента эта манипулятивная система несовместима с гуманным, уважающим человеческую личность управлением. Массовое применение этих методов может привести общество только к новой форме информационного финансово-промышленного тоталитаризма. Поэтому с позиций современной гуманистической психологии, сегодня все, кому дорога свобода, возможности всестороннего развития людей, должны активно противостоять этому опасному, неототалитарному пути развития современного информационного общества.

К сожалению, реальность такова, что масштабы манипулятивного воздействия на людей в современных условиях постоянно возрастают, сфера его применения не ограничивается только экономикой, но включает в себя сферы политики, культуры, науки и другие области социальной жизни. Как противостоять этому социальному злу? Психологическая наука и современная социальная практика предлагают ряд общих рекомендаций для самозащиты от манипулятивных воздействий:

Для этого прежде всего необходимо научиться распознавать попытки использовать манипулятивные техники, которые проявляются в слишком щедрых обещаниях, требовании немедленного принятия решения, убыстренном темпе речи и других свидетельствах психологического давления.

После обнаружения по этим признакам попыток манипулятивного воздействия следует так или иначе отложить принятие окончательного решения и в полученное таким образом дополнительное время без спешки, тщательно продумать целесообразность выдвигаемых предложений. И наконец, не вступая в дальнейшее обсуждение, — решительно отказаться от дальнейших контактов с манипулятором.

Важнейшей стороной делового общения, надежным средством противостояния манипуляциям различного рода является коммуникация, основанная на сборе и передаче объективной информации. На этом важнейшем компоненте общения следует остановиться подробнее.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

"ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"

ИНСТИТУТ ГУМАНИТАРНЫХ НАУК

Кафедра теории и методики

профессионального образования

ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯЦИ И

для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения

Тюмень 2008

УДК 159.9 (07) ББК 88я7-5 М545 "Психология манипуляции". Методические указания для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения. /Трушников Д.Ю. - Тюмень, ТюмГНГУ, 2008. - 30 с. Печатается по решению методической комиссии кафедры теории и методики профессионального образования, протокол N 4 от 19 сентября 2008 г. Рецензенты: Епишева О.Б., доктор пед. наук Игнатова В.А., доктор пед. наук -- Трушников Д.Ю.

Организационно-методический раздел.

Спецкурс "Психология манипуляции" представляет собой часть курса "Инженерная психология". Основная цель: дать представление о психологии манипуляции, ее предмете, основных понятиях и теориях, истории и современном состоянии (в т.ч. числе и в отечественной психологии), прикладном и практическом приложении. Задачи спецкурса: 1. Показать специфику манипуляций, отличие от близких понятий (лжи, полуправды, сплетен и т.д.), обратить внимание на внешние и внутренние причины их применения. 2. Познакомить с современным состоянием психологии манипуляций, ознакомить с классификацией манипулятивных приемов, особенностями их организации. 3. Обучить основным приемам противодействия манипулятивным воздействиям. Спецкурс "Психология манипуляции" строится с опорой на следующие курсы: философия, педагогика и психология.

ГЛОССАРИЙ.

Манипулирование людьми - использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Манипулирование общественным сознанием - сложно организованная манипулятивная деятельность, как правило, группы людей (правительства, партий и т.д.), или личностей (лидеров религиозных сект и т.п.), выражающих мнение и желания какой-то социальной группы. Ложь - намеренное искажение истины, неправда, обман. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому (другим). Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому или юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний. Манипуляция как социально-психологический феномен. При изучении первого раздела спецкурса "Манипуляция как социально-психологический феномен" студентам необходимо обратить внимание, прежде всего, на структуру манипуляции и ее основные характеристики. В целом манипулирование людьми может рассматриваться как использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Другой человек в этом случае превращается в объект, овеществляется, обесценивается. С помощью различных уловок и приемов с ним совершаются различные действия незаметно для него. Психологический смысл манипуляций состоит в том, чтобы контролировать поведение людей, управлять ими, получить над ними власть или преимущества за счет ограничения их свободы, создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулирующего образом, не имея выбора или не осознавая его. Таким образом, цель манипуляций - скрывая свои истинные намерения, побудить другого человека к совершению определенных действий, изменению ценностных установок, представлений и мнений и т.п., одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побудить человека к тому, чего он делать не хочет, отвратить от того, к чему он стремится, но при этом создать у него уверенность, что он действует по собственной воле. При изучении спецкурса особо отмечается, что определяющий признак манипуляции - получение выгоды для себя за счет другого, не осознающего это. Манипулирование очень сложный феномен, что предполагает соответствующий подход к его описанию и учет трех составляющих (манипулирующего, манипулируемого, условий, или внешних обстоятельств (включая и саму манипуляцию). Только целостный подход может позволить понять данное явление, которое может рассматриваться в двух аспектах, и как воздействие, и как сложноорганизованная манипулятивная деятельность. Внимание студентов обращается на то, что манипуляции включаются в коммуникацию, обслуживают ее. Если бы человеку не нужно было бы вступать во взаимодействие с другими людьми, манипулирование как социально-психологическая проблема просто не существовала бы. К механизмам манипуляции может быть отнесено, прежде всего, внушение, однако не прямое. Содержание внушения включено в передаваемую информацию, которая может и не обладать категоричностью и не оказывать явного давления. Поэтому личность самого суггестора (манипулятора), в отличие от других проявлений этого механизма (например, в гипнозе) может нивелироваться. Иными словами, она не является определяющим фактором и принципиальное значение имеет не авторитет манипулятора (кто манипулирует), а как манипулирует. Включаясь в процесс общения манипулирование "подчиняется" его закономерностям. Как и всякий коммуникативный акт, оно основывается на кодировании и декодировании информации. Студентам следует напомнить, что именно от наличия общего тезауруса, единой системы кода зависит будут собеседники поняты друг другом или нет. Когда же речь идет о манипуляциях, один собеседник (выступающий в качестве манипулятора) так кодирует свое сообщение, чтобы его партнер декодировал его не любым способом (именно в этом заключается ограничение свободы партнера), а так, как это угодно манипулирующему. Но приказывать ему он не может (или не хочет), как это можно наблюдать в случае императивного воздействия, где также есть объектность, контроль, принуждение, но нет скрытности намерений, стремления воздействовать на подсознание. Структура манипуляций сложна. С ее анализом студенты могут ознакомиться, например, в работе Е.Л. Доценко "Психология манипуляции". М., 1996. Манипуляция полисемантична и имеет два смысловых уровня: один - явный, другой - скрытый. Признаками манипуляции, таким образом, можно считать наличие двойного воздействия: наряду с произносимым вслух высказыванием (или невербальным знаком), отправитель оказывает и скрытое воздействие. Для успеха манипуляции существенно, чтобы объект манипуляций не догадывался об этом. Для того, чтобы скрытый (манипулятивный) контекст был получен адресатом, явный контекст должен быть значим для него, актуален и т.д. Это связано с тем, что на поведение человека влияет лишь та часть информации, которая имеет смысл. Поэтому "искусство" манипулирования во многом заключается в организации сообщения, в умении правильно сформулировать явный смысл и завуалировать в нем скрытый. Изучение этого - прерогатива психолингвистики, психосемантики, общей психологии. Поэтому в задачу спецкурса подробный анализ семантики манипуляций не входит. Однако внимание студентов обращается на то, что в случае манипулирования процесс кодирования-декодирования информации усложняется смысловой нагрузкой. Интенсивно разрабатываемые в последнее время идеи дискурса позволяют говорить, что в психике человека, в зависимости от ситуации, актуализируется целый комплекс различных смысловых структур. Поэтому оба уровня манипуляции могут обеспечиваться многочисленными смысловыми сообщениями. Часть из них обслуживает "явный смысл", обеспечивая прохождение "скрытого". Например, одно сообщение воздействует на потребности объекта манипуляции, другое - на эмоциональную сферу и т.д. Манипулятивный уровень тоже может обеспечиваться несколькими сообщениями. Не полагаясь на удачу манипулирующий усиливает таким образом свою позицию. Каждое из сообщений, являясь манипулятивным воздействием, обеспечивает определенную деятельность, конечный результат которой, например, побудить партнера что-то сделать или изменить его намерения. Таким образом, можно говорить о разной сложности манипуляции. Чем больше в ней иерархически структурированных взаимосвязанных смысловых сообщений, тем более эта деятельность застрахована от случайностей. Манипулятивный уровень может организовываться огромным количеством способов. Студентам предлагается одна из возможных классификаций манипулятивных способов. Манипуляция осуществляется за счет соответствующей "работы" с внешними параметрами и внутренними (психофизиологическими, общечеловеческими и культурно специфическими, личностными особенностями манипулируемого). Первый способ связан, прежде всего, с информационным потоком: - опустить часть информации или исказить ее, - обобщить информацию до неузнаваемости, - выдумать ложную информацию, - задать вопрос и не дать возможности ответить, - сослаться на авторитеты (прием "САМ сказал"), - метафоры, юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить уверенности, унизить. Второй способ - использовать личностные слабости людей: - вызвать чувство вины (ученые гуманистической ориентации считают это одним из самым сильным способом), - польстить, - вызвать жалость к себе, или у партнера к самому себе, - воздействовать на тщеславие ("приобщить" к значимым другим, элитной для субъекта группе), конкретные интересы и потребности и т.п. Общечеловеческие: - эксплуатирование страстей, естественного любопытства, желаний, влечений, (особенно сексуальных, как наиболее сильных из них), психофизиологических потребностей и др. Сюда же может быть отнесено влияние на архетипические слои бессознательного, ментальность. При этом особо отмечается, что противостоять такому уровню манипулирования крайне трудно. Механизм осуществления манипуляции может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего эффекте незавершенного действия), теории поля Курта Левина, "редукции напряжения", понятия фасцинации (А.А. Брудный) и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по этой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипуляции, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные, или положительные. Главное - они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации. Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. Тоже наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ей, манипулятор добивается, принятия другой информации (это прием "переключение внимания"). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию. Часто условия обеспечиваются средствами невербальной коммуникации: - без необходимости громкого голоса, - очень быстрого или напористого темпа, - уменьшения дистанции, "нависания" над человеком, чаще, стоя сзади, - неискренней улыбки ("непрямое манипулирование" по терминологии ученых гуманистической ориентации), - искусственных слез, - паузы, вынуждающей другого говорить, - продолжительного, пристального взгляда. Внимание студентов также обращается на условность такого деления. В реальном общении и условия, и способы могут переходить друг в друга, перемеживаться (вопросы, например, тоже могут выступать как способ организации манипуляции). Еще один важный аспект феноменологии манипуляции связан с отличием ее от близких к ней понятиям, например, лжи. Однако, ложь сама по себе еще не манипуляция (например, ложь во спасение, вынужденная ложь). Она становится средством манипуляций, если осуществляется в целях использования другого человека для собственной выгоды. Тоже можно сказать и об обмане, и полуправде. Правда, ложь, полуправда категории, находящиеся на стыке психологии и этики. Это их сближает с манипуляциями. Ложь, согласно толковому словарю русского языка С.И.Ожегова и Н.Ю.Шведова, "намеренное искажение истины, неправда, обман". Обманывать значит лгать словом или делом, вводить в заблуждение и по мнению В. Даля. Как можно заметить с манипуляциями ложь объединяет намеренность. Что касается искажения истины, то в случае манипуляций его может и не быть. Истина может и не искажаться, но к этой правде добавляется довесок - "неправда". Можно в связи с этим воспользоваться понятием инструментальной правды, предлагаемым В.В.Знаковым (Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. 1993. . N 2). Суть ее в том, что субъект, обнажая правду о ком-то или о чем, руководствуется утилитарными (иногда даже корыстными) целями. Тем самым правда, в основе которой лежит эгоцентричная ценностно-смысловая позиция субъекта, монологична, может быть инструментом, средством использования другого человека в собственных целях. Если ложь (обман) искажение фактов, то полуправда - намеренное утаивание от собеседника части истины, необходимой для формирования у него полного представления об обсуждаемом событии. Полуправда создает больше простора для манипуляций, даже по сравнению с неправдой, основанной на заблуждении, ненамеренном искажении фактов или основанной на неполной истине, незнании подлинных мотивов и обстоятельств осуществления поступка, констатации его совершения. Студентам предлагается обратить внимание на представление о полуправде В.И. Свинцова (Свинцов В.И. Полуправда // Вопросы философии.1990. N 6.), который вслед за Л.Толстым, именует ее "отрицательной ложью", т.к. в ее основе лежит замалчивание (утаивание) некоторой информации. Причем некоторые авторы умалчивание и полуправду приравнивают к "обычной" лжи. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Это представление и используется для получения собственной выгоды (например, чтобы уберечься от критики или сохранить свои социальные и материальные привилегии). Это может происходить осознанно и неосознанно, в тех случаях, когда человек просто не знает всей правды (полуправда, вызываемая естественными причинами по терминологии В.И. Свинцова). Полуправда рождает полусвободу, полусправедливость, полугуманизм и полусовесть. Таким образом, истоки полуправды в социальных, политических, нравственных установках. В полуправде есть явное и скрытое, что характерно и для манипуляций. Такую же сложную внутреннюю структуру имеют и слухи. Например, Б.В. Дубин и А.В. Толстых предлагают рассматривать их как теневой мир, своего рода черный рынок информации. Слух, как социальное сообщение (а также, имеющие такую же природу наветы, поклепы, сплетни) двузначен, что и позволяет его использовать как средство манипулирования, Однако доносы - как официализированный вариант сплетни - полуправда. Слух, как и манипуляция выполняет роль первоначального контроля над реальностью и регулятора поведения в сложно устроенной социальной среде современного общества, города и т.д.. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому (другим). Внимание студентов обращается на то, что слухи издавна использовались в целях идеологической, политической, экономической борьбы. Например, вскоре после Первой мировой войны в Америке появились коммерческие фирмы, специализирующиеся на распространении слухов, где можно было заказать нужный сюжет в целях рекламы товара или подавления конкурентов, или борьбы с профсоюзом и др. Одна из главных функций слуха - вызвать желание, страх или враждебность. Благоприятной для них почвой является бездеятельность, скука и однообразие. Слух в этом случае выступает в качестве средства возбуждения аудитории. Слуху могут верить не потому, что это кажущаяся правда, а потому что он удовлетворяет психологическую нужду рассказчика и слушателя, не удовлетворенную иным способом. Благоприятствует распространению слухов компенсация эмоциональной недостаточности: рассказчик получает удовлетворение от реакции слушателя, слушатель получает удовлетворение от восприятия нового, важного для него. Взаимность страха может стать облегчением: иногда индивид, передающий слух, надеется, что слушатель опровергнет его. Это случаи, когда слухи не выступают средством манипулирования. Другое дело самоутверждение индивида за их счет (создание впечатления о доступности к источникам информации, недоступным другим, моделирование собственного имиджа и т.д.). Некоторые авторы считают, что слухи сплачивают близких, так как сообщаются своим, а значит - о чужих. Однако внимание студентов обращается на то, что их функция не столь жестко регламентирована, и они могут использоваться и по отношению к своим. Сея подозрительность, они могут нарушать согласованную деятельность (например, "разобщающие агрессивные слухи"). Они могут использоваться для манипулирования общественным сознанием, о чем речь пойдет несколько позже, во втором разделе спецкурса. Таким образом в результате анализа данной темы студенты должны усвоить, что наличие сложной структуры манипуляции, имеющей скрытый и явный уровни, сближает ее с клеветой, слухами, сплетнями, доносами, полуправдой, структурированными подобным образом. Ложь, правда, истина наполняют данные явления, в том числе и манипуляцию, нравственным содержанием. Однако она нетождественна ни близким по нравственному содержанию понятиям (лжи, обману, правде, истине), ни их производным (слухам, сплетням, доносам, клевете и др.).Все эти явления могут существовать и самостоятельно. Присутствие в манипуляции скрытого смыслового контекста делает возможным использование их в качестве средств манипулирования, в том случае, если ложь, правда, полуправда и т.д. используются индивидом для получения собственной выгоды за счет другого человека (или группы людей), который (или которые) не догадываются об этом.

Манипуляции в непосредственном и опосредованном общении.

Во втором разделе спецкурса особое внимание уделяется манипуляциям общественным сознанием, роли СМИ в этом процессе и, возникшей в результате этого проблеме информационно-психологической безопасности населения. Манипулирование общественным сознанием можно рассматривать как сложно организованную манипулятивную деятельность, как правило, группы людей (правительства, партий и т.д.), или личностей (лидеров религиозных сект и т.п.), выражающих мнение и желания какой-то социальной группы. Деятельность эта осознанна и целенаправленна. Манипуляции общественным сознанием изучены плохо, несмотря на то, что упоминание о них можно найти еще у Платона. В "Государстве" он писал о существовании "хорошей лжи", "добродетельном обмане", которые правителям надлежит применять как против неприятеля, так и для пользы своего государства. Еще более подробное описание манипулятивной деятельности правителей можно найти у Макиавелли (Н. Макиавелли. Государь. М.: Планета. 1990). Он предложил государям "свод советов", представляющий собой серию шагов-манипуляций, которые могут привести к успехам в управлении государством. В их основе лежит утверждение Макиавелли, что люди в целом неблагодарны, непостоянны, склонны к лицемерию и обману ("дурны"). Поэтому государь, если хочет сохранить власть, должен приобрести умение отступать от добра и пользоваться им по надобности. Желая исповедовать добро во всех случаях жизни, он неминуемо погибнет, сталкиваясь с людьми, чуждыми этого. Отдельные действия (по существу манипулятивные воздействия), согласно Макиавелли, не дадут желанного эффекта, а могут только озлобить народ, вызвать его ненависть. Поэтому и нужна дальновидная, осмысленная, целенаправленная деятельность, причем очень гибкая, исполнение которой зависит от ситуации. В "душе" государь всегда должен быть готов к тому, чтобы переменить направление, если события примут другой оборот. По возможности ему нужно не удаляться от добра, но при надобности "не чураться" и зла. Поэтому разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие дать его. Для этого надо найти благовидный предлог, а главное - уметь прикрыть его. Государь должен уподобляться льву и лисе одновременно. Ему необязательно обладать добродетелями (Макиавелли указывает их пять - благочестивость, сострадание, верность слову, милосердие, искренность), но нужно выглядеть обладающими ими. Ну а главное - государи должны стараться сохранить власть и одержать победу любыми путями. Какие бы средства для этого не употреблялись, их всегда сочтут достойными и одобрят, ибо "чернь" прельщается видимостью и успехом. Но делать это надо не путем злодеяний и беззаконий, а в силу благоволения сограждан, для чего требуется не доблесть или удача, но скорее удачливая хитрость. Советы Макиавелли оказались очень "живучими" и манипуляции существуют при любом общественном строе. В нашей стране, в советский период предполагалось, что манипуляции как вид психологического воздействия используются только в буржуазной пропаганде. В постсоветском обществе манипулирование общественным сознанием стало одной из самых актуальных проблем, имеющих самое непосредственное отношение к появившимся совсем недавно в нашем обиходе понятиям "черный РR", "грязные технологии" и пр. Однако, внимание студентов обращается на то, что, хотя в советском обществе проблема манипулирования общественным сознанием не ставилась, само оно имело место и даже было очень эффективно. В условиях любого тоталитарного режима - это одно из основных способов воздействия и контроля над гражданами, благодаря чему удается держать людей в повиновении, заставляя верить их в любые внушаемые им идеи. Достигается это различными средствами. С некоторые из них студенты могут ознакомиться в книге Ю. Щербатого (Щербатых Ю. Искусство обмана. - Спб.: Азбука-Терра, 1997): - убеждение, что цель правящей власти - говорить только правду (неслучайно, поэтому, что главная газета в нашей стране в советский период называлась "Правда"). На фоне правдивой информации легче "провести" скрытый смысл. - взращивание у народа чувства собственного величия ("великий советский народ" или "высшая раса" в фашистской Германии). У людей, пребывающих в состоянии собственного величия, понижается критичность. Это одно из условий манипулирования. - подавление инакомыслия. При чем диссиденты обвиняются виновными не в противостоянии режиму, а всему народу, становятся "врагами народа". Эксплуатация чувства "мы" и "они" - один из способов воздействия на архетипы человека. - безграничное восхваления руководителя страны, авторитет которого признается непререкаемым (прием "ссылка на авторитеты"). Для этого может, например, использоваться преемственность идей вождей. При этом "вождизм" - не только безудержное восхваление одного человека, это выделение особой группы носителей и толкователей якобы единственной социальной истины. Манипулировать общественным сознанием помогают средства массовой информации. Массовая коммуникация (МК) - процесс распространения информации (знаний, духовных ценностей, моральных и правовых норм и т.п.) с помощью технических средств (печать, радио, кинематограф, телевидение) на численно большие, рассредоточенные аудитории. Как в любом общении в массовой коммуникации могут найти место манипуляции. Осознанно или нет, но журналисты могут выступать проводниками такой идеологии. Осуществляется это, например, благодаря следующим приемам: - умалчивание (утаивание информации, полуправда); - селекция (избирательный пропуск только одной информации); - искажение информации (преуменьшение, преувеличение, нарушение пропорций, выпячивание); -- конструирование информации (выдумывание ложных данных, не существующих в реальности); -- "потопление" важного, не подлежащего обнародованию сообщения. В хаотичном потоке бессмысленной, бессвязной информации оно проходило почти незаметно. Для этого может применяться и реклама, мешающая сосредоточиться и лишающая весомости прерванную информацию; -- серая и черная пропаганда. Корнями она уходит в американские технологии ведения психологической войны против СССР во второй половине 20 века, а потом и внутри страны. Белая пропаганда - пропаганда, которая распространяется и признается источником или его официальными представителями. В отличие от нее, серая пропаганда - пропаганда, которая не идентифицирует специально свой источник, а черная - пропаганда, которая выдается за исходящую из иного источника, чем подлинный. Отсюда "нежелание раскрывать источник информации", "ссылка на высокопоставленных лиц, пожелавших остаться неизвестными". В итоге, источник информации не идентифицируется, и за ложную информацию СМИ ответственности не несут; -- дробление и срочность: разделение целостной проблемы на отдельные фрагменты так, чтобы потребитель информации не смог связать их воедино и осмыслить проблему (статьи в газете разбиваются на части и помещаются на разных страницах; текст или телепередача разбиваются, опять-таки, рекламой). Нагнетаемое ощущение срочности также резко усиливает манипулятивное воздействие; -- сенсационность, способствующая дроблению информации и сокрытию важных событий. В дальнейшем этот прием стал широко использоваться в рекламе; -- поддержание уровня нервозности негативными сенсационными сообщениями. Нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию действительности. Нарушение привычной, стабильной социальной обстановки повышает ситуативную внушаемость. В результате проведенного анализа студентам должно быть ясно, что влияние средств массовой коммуникации достаточно велико при любом режиме. Особенно это справедливо по отношению к телевидению, которое, по мнению некоторых ученых, обладает особым "гипнотическим" свойством и, если внушенные телеэкраном установки не реализуются то лишь потому, что сам телезритель еще не созрел до такого уровня поведения. В развитых странах то, что не попадает в каналы телевидения, почти не оказывает влияние на состояние общества. С точки зрения информационного подхода, как отмечают московские ученые (Л.В. Матвеева, Т.Я. Аникеева, Ю.В. Мочалова), цель массовой коммуникации состоит в информировании человека о некоторых сторонах окружающего его мира. Соответственно, телевидение рассматривается как канал передачи определенного содержания, а творческая деятельность работников телевидения (коммуникаторов) - как средство этой передачи. С точки зрения коммуникативного подхода, взаимоотношения коммуникатора, самого канала и зрителя выглядят принципиально иначе. Включая телевизор, человек расширяет рамки своего обычного обитания и вступает в отношения с искусственной средой существования. Он "проживает" часть своей жизни в ней, и уровень его погружения в нее зависит как от того, насколько творцам этой среды удалось учесть и закодировать все аспекты процесса общения, так и от готовности зрителя участвовать в процессе декодирования смыслов, заключенных авторами в телесообщении. При этом его реальное содержание выступает как предмет, по поводу которого происходит или организуется общение. Таким образом, схема телекоммуникации выглядит следующим образом: коммуникатор - сообщение - реципиент. Место "манипулированию" можно найти в каждом звене. По существу вся история исследований СМИ, в основе которой лежат представление об их влиянии на аудиторию, так или иначе, подтверждает это. Начинается история исследования влияния СМК с ХХ столетия, когда в психологии массовой коммуникации господствовали взгляды бихевиористов. Целью коммуникации было признано изменение у аудитории социальных установок, суждений и т.д. Все внимание было сосредоточено на организации сообщения и поведении коммуникатора. Так как реципиент представлялся пассивным звеном (объектом) в цепочке коммуникатор - сообщение - реципиент, то здесь и было место манипуляциям, так как сохранялась одна из главных их составляющих - объектное отношение к партнеру, пусть даже разделенному техническими средствами. Однако и представления о реципиенте как равном партнере по общению, характерное для социального конструктивизма, оставляет место для манипуляций. Согласно этому научному течению, за СМК признается огромное влияние на "конструирование" социальной реальности, но оно не универсально. При этом СМК могут реконструировать картину мира согласно социальному заказу, создавать искусственную информационную среду в обществе. Степень вовлеченности аудитории в такой тип коммуникации будет зависеть от уровня нестабильности социальной системы. Чем не стабильнее общество, тем выше его потребность в информации, ориентировании, определении приоритетов и ценностей, что стимулирует процесс коммуникации. Понятно, что выразителями идеологии, ее проводниками выступают коммуникаторы (телеведущие, режиссеры и т.д.). Вступая во взаимодействие с аудиторией, они транслируют ценности, по существу выполняя общественный заказ, или заказ социальных групп и частных лиц, что мы можем наблюдать в программах современного отечественного телевещания. В последнее время появляется все больше исследований, утверждающих, что содержание сообщений СМК всегда полисемантично, поэтому его влияние на аудиторию не однозначно. Субъект тоже может быть активен во взаимодействии со СМИ. Однако это не исключает манипулирования: полисемантичность, связанная с кодированием и декодированием информации может использоваться и в этих целях. Идея рассмотрения "текстов" СМК как смысловых конструкций, комбинирующих закодированный текст со смыслом и, которые атрибутируют тексту его "читатели", очень продуктивна. Фиске вводит понятие "дискурс", близкое понятию "смысловая структура". Множественность смыслов (полисемия) СМК-текстов - существенная их характеристика, делающая их популярными среди различных социальных слоев. "Чем более программа "полисемична", тем более она "открыта", тем меньше она содержит "предпочтительных" смыслов, тем больше разных текстов и альтернативных смыслов может быть сконструировано зрителями на ее основе. При этом также как "сообщение" или предполагаемое "содержание" конструируются и "удовольствия", получаемые зрителями. "Полисемичность" может создавать возможность двойного смысла, один из которых может быть манипулятивным. Студентам это показывается на примере информационных передач. При этом используется психологический портрет информационной передачи из книги "Психология телевизионной коммуникации", вышедшей в свет в 2000 году. Состоит портрет из "позиции авторов", "коммуникативного послания", "тематической специфики", "видеоряда", "текста", "стиля ведущих", "людей в кадре", "аудитории", "выстроенности портрета дня", "эффективности воздействия". Анализируется данный портрет с точки зрения наличия в нем манипулятивных воздействий, например, на представленном в книге анализе программы "Сегодня". Первое манипулятивное воздействие заключено в позиции авторов: коммуникация строится на двух уровнях (явном - Взрослый-Взрослый, и скрытом - Родитель - Ребенок). При чем реализуется эта позиция за счет угроз и запугивания ("страна находится в тяжелой ситуации" и т.п.). Идея угрозы (явной или скрытой) прослеживается на всех уровнях программы. Это главный "манипулятивный лейтмотив". Темы отбираются и освещаются таким образом, что вольно или невольно акцентируют драматические стороны окружающей действительности. Оформление студии (однообразные контрастные полосы) представляет собой биологические сигналы опасности, создает ощущение неустойчивости. Текст насыщен оценочными эпитетами (еще один манипулятивный прием) и эмоционально насыщенными глаголами (на общем фоне страха и пессимизма они очень убедительны). В передачах выбираются герои, находящиеся на пике социального (реже личностного) конфликта, иногда политически сомнительные фигуры. Острые сюжеты оцениваются как наиболее важные, поэтому выпуски начинаются, как правило, с репортажей о военных действиях или террористических актах в любой точке мира. В середине выпуска, когда внимание зрителей ослаблено, даются официальные события, а в конце (наиболее запоминающейся части программы) дается специальный репортаж, в основе которого лежит журналистское расследование серьезного социального конфликта, вызывающего часто эмоциональный шок. Такая выстроенность "портрета дня" может создавать следующую иллюзию: все плохо в стране, все угрожает человеку, а журналисты вскрывают (и таким образом борются) со всеобщим злом. Содержательная позиция коммуникатора по определенному вопросу, представленная осознаваемыми и неосознаваемыми установками, становится личностной, когда от ее реализации зависят существенные, ценностные отношения (В.Н. Мясищев). Какое ценностное отношение транслируют авторы данной программы? Скрытая позиция Родитель-ребенок (позиция "над") реализуется за счет негативных эмоций, и прежде всего, страха, который "не отпускает" зрителя за счет оформления студии, нагнетается содержанием передачи, "разбавленным" использованием диссонанса, "незавершенного действия", "эффектом края". Применение этих приемов приводит к тому, что информация "застревает" внутри человека и "не отпускает" его и после окончания передачи. Однако в этом авторы передачи не первооткрыватели и не столь оригинальны. На страхе, и связанном с ним риском, ожиданием опасности, основано много манипулятивных приемов, например, в рекламе. Но страх - самая неконструктивная эмоция. Страх в течение длительного времени наносит непоправимый вред как физическому, так и психическому здоровью человека. Это оказывается очень дорогой платой за интерес. Поэтому использование "мотива страха" сильно ограничено Международным кодексом рекламной практики. Как уже отмечалось, положительные эмоции стимулируют к достижению цели, отрицательные - к избеганию объекта, их вызывающему. На кого же рассчитана данная передача? На этот вопрос отвечают московские ученые. На широкую зрительскую аудиторию: интеллигенцию, склонную отыскивать недостатки в действиях властей; людей, испытывающих дефицит острых ощущений; людей, живущих в состоянии конфликта (внутреннего и социального) и ищущих подтверждение своей картины мира. Какова эффективность такой сложноорганизованной манипулятивной деятельности? Несмотря на достаточно высокие промежуточные оценки, "вектор этого воздействия не способствует социальной стабильности". Оказывают влияние на человека и художественные, мультипликационные фильмы, также структурирующие субъективный мир человека. Особенно это касается телесериалов, благодаря определенной системе дозировки информации и погружения в "мир персонажей", на длительное время захватывающих внимание миллионной аудитории. Механизм остается тот же самый. Таким образом, спектр манипулятивных приемов, осуществляемых через СМИ, может быть очень широким. Но все они подчиняются одной цели: создавая определенное эмоциональное состояние и используя другие условия манипулирования, пропускать в сознание людей одну информации (пусть даже правдивую) и не пропускать другую, формировать, тем самым, выгодные для манипулирующих представления о действительности, способах поведения и отношения к ней. Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь нашей страны еще один способ манипулирования сознанием - рекламу. Ей в спецкурсе отведено особое место. Манипулятивные приемы в рекламе. Как и манипуляции, реклама - прагматически нацеленное общение. Ее назначение - побудить людей к конкретным действиям: выбору товара или услуги, голосованию за предлагаемого депутата, участию в определенной культовой акции. Принято считать, что чем в большей степени она учитывает психологические особенности людей, тем она более успешна. С манипулированием ее может сближать механизм воздействия (внушение), ориентация на иррациональный уровень восприятия информации и, наконец, используемые приемы ("навязывание" достоинств предмета, идеи, личности или явления). Однако внимание студентов обращается на то, что существует две точки зрения на возможность рекламы манипулировать людьми. Некоторые ученые утверждают, что реклама обладает могущественным влиянием на поведение людей. Даже, если какая-то индивидуальная реклама не в состоянии его контролировать, суммарный эффект без остановочной рекламы по телевидению, радио, в печати и т.д. может оказывать подавляющее воздействие на людей. Другие ученые считают, что, хотя на определенную группу людей (особенно детей, малообразованных и престарелых) некоторые рекламы и оказывают большое впечатление, трудно представить, что какая-то конкретная реклама или серия рекламных роликов могут обмануть, побудить или принудить кого-то принять решение о покупке. По мнению первой группы ученых (см., например, Л.П. Гримак "Гипноз и телевидение (истоки нашей страсти к телевидению)" //Прикладная психология. N 1, М. 1999), их точку зрения подтверждают многочисленные исследования (к сожалению, зарубежные, в связи с отсутствием таковых в нашей стране). Вторая группа утверждает, что на человека влияет огромное количество факторов, и поэтому нет неоспоримых доказательств манипулятивной силы рекламы. И вообще, людям свойственны умения справляться с ее навязчивостью. Для того, чтобы разобраться в этой сложной проблеме, студентам предлагается при анализе манипулятивных приемов в рекламе исходить из Федерального Закона о рекламе от 14 июня 1995 - основного документа в нашей стране, регулирующего рекламную деятельность. В нем дается следующее определение рекламы: "Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому или юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний". К сожалению, из данного закона неясно, какие приемы можно считать манипулятивными. Однако, его статьи позволяют предположить, что реклама может быть и без таковых, точно также, как можно говорить о "ненадлежащей рекламе - недобросовестной, недостоверной, неэтичной, заведомо ложной и иной рекламе, в которой допущены нарушения требований к ее содержанию, времени, месту и способу распространения, установленных законодательством Российской Федерации" (там же). К "иной рекламе" можно отнести "скрытую рекламу", которая нас интересует больше всего. Это реклама, которая "оказывает не осознаваемое потребителем воздействие на его восприятие, в том числе путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами" (вероятно, речь идет о нашумевшем в свое время 25 кадре). Однако, можно согласиться со многими учеными, что эффект двадцать пятого кадра определяется не только использованием технических устройств. Не исключая возможности использования манипулятивных приемов во всех видах ненадлежащей рекламы, можно предположить, что в скрытой рекламе их будет больше всего. Чтобы понять, когда и почему они появились, студентам предлагается обратиться к истории рекламы, с которой они могут ознакомиться, например, в книге В.В. Ученовой и Н.В. Старых "История рекламы: детство и отрочество" М.: Изд-во "Смысл". 1994. Первая реклама может быть датирована античностью. Надписи на табличках, стенах и папирусах из Др.Вавилона, Египта и Греции несли в себе сообщения, в которых перечисляются доступные товары и объявляются награды за возвращение беглых рабов. Как отмечают авторы, за рубежом заметный переход от нейтрального информирования к оценочным формам можно наблюдать лишь во второй половине ХУ11 в. Появляются манипулятивные приемы: использование мнения популярного человека ("Сам сказал"), заигрывание с аудиторией. В появившихся к концу ХУ111 века в европейских странах многочисленных специализированных рекламных изданиях, уже можно наблюдать множество подлогов, обманов, аморальной изворотливости, игру на мыслях и чувствах потребителей, заведомое искажение истины, эмоциональные перегибы и ценностные подтасовки, которые грозили перейти все границы благопристойности. Негативные стороны рекламы так быстро умножались, что примерно в это же время возникают и первые попытки ее теоретического осмысления и правового регулирования. На Руси функции устного информирования, имеющего некоторое сходство с рекламой, выполнял институт юродивых, "божьих людей", что придает некое отличие становлению рекламы у нас от такого же процесса на западе. Мощное влияние юродивых определялось не столько передаваемой ими информацией, сколько их видом. Их воздействие на психику окружающих было связано с ореолом святости, исступленным служением высшей благодати. Юродивые выступали также и рассказчиками слухов, которые, использовались для манипулирования. В слухах они нередко дублировали свою персону и укрепляли свой авторитет (надежность, значимость слуха) еще одной фигурой - свидетеля (родственника, знакомого, "одного парня" и т.п.), т.е. "хорошо информированного гражданина". Тем самым юродивые использовали один из манипулятивных приемов - "ссылка на авторитет". Таким образом, в русской культуре вырабатывался богатый арсенал средств идейного и эмоционального воздействия, интеграция которых необходима для рекламной деятельности. Внимание студентов обращается на то, что оказывать психологическое воздействие юродивым позволяла приверженность к православию. Причем покаяние ради спасения души - призыв, который постоянно звучит в русской культуре ХУ11-ХУ111 веков находит отражение как в деятельности юродивых, так и в лубках, народных картинках, внесших значительный вклад в информирование. Их авторы, часто прибегали к убеждению с помощью противопоставления: здоровье-болезнь, красота-уродство, святость-греховность. Несмотря на наличие цели воздействовать, побудить к неким действиям, такой прием-альтернатива, воплощенная в броских образах, побуждали реципиентов к выбору линии поведения, т.е., в отличие от манипуляций, давали хоть небольшую свободу действий, самостоятельную активность. Так как население в это время было в основном неграмотным, в ХУ11 в. для рекламы стало характерно соединение рисунка с выкриком зазывалы. Для зазывал, балаганных ряженных, так называемых "дедов", уже характерен набор традиционных обманных приемов. Например, они объявляли о полном аншлаге, когда в зале сидело всего 2-3 человека, кричали о начале спектакля, хотя до него оставалось много времени. Строилась их манипулятивная деятельность на "формуле побуждения" - императивных оборотах. Срабатывал и инстинкт подражания: стоило зазывале привлечь группу людей, за ними тянулись другие, использовались также прямое мошенничество, шарлатанство Петровское время (первая четверть ХУ111 в.) уже богато рекламной деятельностью: устой речью, лубками, гравюрами, разнообразными рекламными акциями (шествиями, фейерверками и т.п.), появилась печатная политическая реклама. Система слухов будет "сопровождать" в дальнейшем и печатные источники информации, многие из которых будут жить за счет них (газеты, журналы, телепередачи). Однако в ХУ111 веке тексты носили характер по преимуществу справочной, деловой информации, которая типична для жанра объявления. Лишь в сообщениях о литературных новинках появлялись оценочная информация, элементы развитой суггестивной рекламы. При этом большинство русских периодических изданий, вплоть до реформы 1861 г., ограничивалось объявлениями из сферы культуры и, отметим особо, редко обращалось к коммерческой, биржевой, промышленной рекламе. Право на публикацию последней было особой привилегией правительственных, официальных изданий, т.е. было под государственным контролем. Наряду с рекламными, в 60-ые годы формировались и информационные агентства, ориентированные на политические известия. Положение вещей начинает меняться уже в 1-ой трети Х1Х в.: появляются попытки эмоционально воздействовать на аудиторию, концентрированная оценочность, настойчивая аппеляция к потенциальным покупателям, появляется скрытая реклама - статьи и заметки, как бы невзначай превозносившие качество той или иной продукции, упор делается на социальный престиж, авторитеты, которыми часто выступают не только отечественные, но и иностранные партнеры. Внимание студентов обращается на то, что появление систематического и целенаправленного использования манипуляций совпало с появлением в 40-х годах профессиональных живописцев, получивших образование за границей. И хотя они вплоть до конца Х1Х века и развивали фольклорные традиции, тем не менее есть основания предполагать, что они привнесли в рекламу зарубежные способы воздействия, которые, как уже отмечалось, в то время были во многом манипулятивными (например, приемы "скрытой рекламы, были заимствованы из французской прессы). Причудливые рисунки, шрифты, разных размеров буквы, необычное расположение текста, замысловатые фигуры, ставили отделы объявлений на службу коммерческим интересам. В рекламные тексты все более настойчиво стали внедряться три магических слова - "новый", "дешевый", "последний", которые и до настоящего времени составляют основу рекламного эффекта. Они основывались на тяготении человека к новым и недорогим товарам. Два последних десятилетия Х1Х века составили новую эпоху развития рекламы в русской прессе. Этот период отмечен был изобилием рисованных изображений на газетных полосах. Часто их целью являлось создание рекламного образа (имиджа) фирмы, или товара, но получалось это не всегда. Иногда их было так много, что нередко эффект получался противоположным: вместо того, чтобы привлечь читательское внимание к объявлению, пестрота изобразительных пятен рассеивала, обескураживала его. В рекламных текстах напористость нередко стала переходить в надрыв. Во многих, даже солидных изданиях реклама приобрела нервный, суетливый характер, отражая напряжение конкуренции между промышленниками, биржевиками, коммерсантами и самими издателями. Появились злоупотребления рекламными приемами: рисуночными украшениями, виньетками, вертикальной печатью рекламы, лаконичными призывами "Стой!", "Новость!", "Распродажа!" В литературе можно встретить упоминание о том, что злоупотребление этими приемами в рекламных целях вызывало протест, насмешки. Таким образом, в преддверии нового, двадцатого, века осваивались новые приемы рекламной деятельности, критически осмысливался и прежний опыт. Появились первые исследования по истории и теории рекламы. В начале ХХ столетия за рубежом увеличился объем рекламы, она стала главной движущей силой маркетинга. К концу 1940 года ведущую роль в ней стало играть телевидение, которое сильнее воздействует на эмоции и чувства людей, чем какой-либо другой вид СМИ и создает больше возможностей для манипулирования. Достоверность такой рекламы высока, поскольку люди верят тому, что видят своими глазами. Что касается нашей страны, то с первых дней Советской власти огромное внимание уделялось такому виду политической рекламы, как наглядная агитация (листовкам, плакатам, стендам и т.п.). Воздействие на массовое сознание было очень велико. Составлением политической рекламы занимались идеологи - политработники. Коммерческая реклама, за исключением периода НЭПА, не получила широкого распространения. В постсоветский период она появляется вновь, но не сразу. В современной России реклама начала очень интенсивно развиваться около 10 лет назад. В процессе совместного обсуждения со студентами выделяются следующие манипулятивные приемы в рекламе: 1. Идущее издавна, выделение курсивом, шрифтом, подчеркиванием определенных слов, которые, складываясь в местоимения, слоги, фразы, обладают конкретным, но уже другим смыслом ("совершеннОКОНкретное КАЧЕСТВО"", приводимая ранее "МО бильнаЯ СВЯЗЬ ", "Приватиза ция", "Н ам Д орога Р оссия", "ПРАВ ое дело". Выделенные буквы, слоги, прочитываемые в общем контексте, "западают" в голову читающего помимо его воли. С целью создания большей побудительной силы часто используются "за", "моя", "прав" и т.п. Однако не каждое подчеркивание букв, выделение слов различным шрифтом можно считать манипулятивным приемом. Например, в рекламе "Насосы , Котлы, Трубы т." различный шрифт используется для перечисления товара, не создает скрытого смысла и манипуляцией не является.

-- Открытые вопросы, которые привлекают внимание вследствие своей незавершенности. Как уже отмечалось, незавершенный гештальт лучше запоминается. "Сцепляясь" с определенной информацией, использование вопросов, как предполагается, будет актуализировать ее (как, например, слоган рекламы пива "Клинское" "Кто пойдет за Клинским?" или пива "Толстяк" "Где ты был?"). Вопросы имеют самое непосредственное отношение к смыслу существования человека, и очень часто встречаются именно в таком виде: "Быть или не быть?", "Как жить?", "Что делать?" Использование их в экзистенциальном значении усиливает их манипулятивное воздействие, так как они апеллируют к глубинным слоях коллективного безсознательного. В рекламной продукции можно встретить и такое их применение. Например, в рекламе издательского дома "Коммерсантъ" "Что делать?", "Где жена?" Такая реклама очень прочно запоминается, так как актуализирует целый комплекс дополнительных вопросов, также связанных с бытийными ценностями. -- Ссылка на авторитеты ("Сам сказал"), которыми, в зависимости от категории респондентов, могут выступать эстрадные певцы, простой обыватель ("хорошо информированный гражданин", как у юродивых), референтная группа ("все", "хорошие хозяйки", "продвинутая молодежь" и т.п.) - тоже очень древний прием. -- Размывание понятий. Для этого используются слова, имеющие несколько смыслов ("справедливость", "демократия", "гражданское общество", "рыночная экономика", "свобода слова" и другие недавно появившиеся в лексиконе россиян). Они многозначны, могут трактоваться по-разному в различных культурах, что позволяет, как правило, политикам, "играть" словами. Для большей успешности при этом исключаются слова, устоявшиеся в общественном сознании. -- Подмена имени и предмета - простой, но необходимый манипулятивный прием. Он заключается в сокрытие истинного имени, или его замене другим, часто противоположным. Этот прием тоже используется, прежде всего, в политической рекламе, предвыборных кампаниях, когда политических оппонентов называют "фашистами", "нацистами" и т.д., словами, имеющими конкретный негативный смысл. Подмена предмета используется в политических дебатах (перескакивание с одной темы на другую, прием "переключение внимания"), Наблюдающий за спором теряет нить рассуждений и ему навязывается нужное манипулирующему умозаключение. Или в коммерческой рекламе перечисляется огромное количество химических компонентов крема, из чего потребитель, мало что понимающий в этом, должен понять главное - крем надо купить. -- Использование чисел. Так как человек свято верит в числовую информацию, свое "очарование" они распространяют и на текст, который его сопровождает. Поэтому многие политики в рекламных акциях пытаются преувеличить их, а рейтинги, представляя собой цифровое выражение общественного мнения, могут создавать имидж политика. Еще чаще используются "средние показатели". С одной стороны, это цифры, но относительно отражающие действительность (если суммировать доход Березовского и бомжа, то окажется, что в среднем русский человек хорошо живет). Магически действуют на сознание, привлекают непроизвольное внимание потребителей цифры, приводимые и в коммерческой рекламе. Их достаточно часто можно встретить в рекламной продукции: "Распродажа. Цены снижены на 50%". Однако, если это неправда, то речь идет еще и о недобросовестной рекламе.

Образы детей и животных создают положительный фон, тем самым формируют положительное отношение к товару. У женщин образы детей воздействуют на материнский инстинкт, оставляют эмоциональный след, и информация хорошо запоминается, у мужчин - ассоциируются с образом слабого, вызывают потребность покровительствовать. Это, в свою очередь, повышает его статус в собственных глазах, что также сопровождается положительным эмоциональным фоном. Образы женщин и детей могут использоваться в рекламе и с другой целью. Давно уже известно, что часто именно дети "уговаривают" взрослых покупать самые разнообразные товары (продукты, мебель и т.д.). Механизмом в данном случае выступает идентификация детей с "рекламным героем-ребенком". В литературе можно встретить упоминание о том, что три темы, аппелирующие к бессознательным пластам, почти всегда вызывают интерес: секс, криминал, связанный с насилием, и успех (см, например, Грошев И.В. Гендерные образы рекламы. Ж. "Вопросы психологии". 2000. N6.). Все они могут создавать условия манипулирования. Что касается секса, то здесь лидирует женское тело, исторически отождествляемое с сексуальностью и природой (плодоношением). Реклама превращает в товар образ женщины, включая ее тело, - один из самых главных символов в мифологии потребления. При этом включение того или иного товара в символический обмен происходит одновременно с "овеществлением" ценностей, господствующих в данном обществе. Реклама "овеществляет" человека. Но она превращает в товар и взаимоотношения, ценности, связанные с людьми. Получая явный смысл (например, как чисто стирает порошок, какое хорошее пиво и т.д.), человек получает и скрытый смысл: информацию о том, кто хорошая хозяйка, как должна выглядеть "продвинутая молодежь", в чем проявляется мужская дружба и т.д.. И.В.Грошев вообще склонен рассматривать шаблоны нашего восприятия межполовых отношений как своего рода "социальные архетипы" человека. К ним могут быть отнесены и родственные связи "отец-сын", "муж-жена", "мать-дочь" и др. По степени эксплуатации в современной рекламе они уступают только образу женщины. С целью создания соответствующего фона могут использоваться также музыка, цвет (например, красный цвет как возбуждающий элемент "секс-призыва"), ритм, метафоры и т. п. В качестве манипулирования могут использоваться эффективные семантические, лингвистические модели, которые специально делаются расплывчатыми, но именно поэтому оказывающими воздействие (например, "Это любят все"). Это так называемое недирективное внушение. Сюда же может быть отнесено и использование приставки "био": на подсознание оказывает сильное воздействие слово "жизнь", в том числе и производная от него "био". Оно имеет еще и добавочную манипулятивную силу, так как асоциируется с наукой и ее авторитетом. Студентам предлагается проанализировать конкретную рекламу с целью обнаружения в ней выделенных приемов и условий манипулирования. В качестве примера может быть взята реклама "Мальборо", описанная Е.Л.Доценко (Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1996). Сначала у телезрителя актуализируется ценность единения с первозданной природой (воздействие на архетипические слои бессознательного создает условие для манипулирования), причем подчеркивается лишь романтическая сторона (прием утаивание информации). На фоне преклонения перед природой возникает рисунок сигаретной пачки. Глубокие ассоциации с дымом и первобытным страхом (опять воздействие на архетипы) дают мотивационную подпитку отношению к сигаретам. Следующая вслед за этим невзрачная фраза "Минздрав предупреждает....", как отмечает сам Е.Л.Доценко, скорее действует в поддержку рекламе, попадая в семантическое поле актуализированного архетипа (геройское пренебрежение к своему здоровью, скептическое отношение к врачам у физически здоровых людей, с которыми в данный момент идентифицируют себя телезрители, готовность к риску). Этот пример показывает, как в рекламной деятельности могут использоваться не только положительные, но и отрицательные эмоции (в данном случае, страх). Однако, студентам напоминается, что обращаться с негативными эмоциями, вызываемыми рекламой, нужно очень осторожно: может быть перенос на товар, марку фирмы и т.д., что является свидетельством неэффективности рекламы. Можно проанализировать и одну из первых отечественных реклам - рекламу "МММ" с "народным" героем Леней Голубковым. В процессе ее анализа особое внимание обращается на то, что сделана она была по классическим западным канонам, с учетом эффективности тактики и стратегии, приемов, ориентированных на подсознание. Успешным для рекламной деятельности оказался подбор персонажей - обычных людей, свидетельства которых имели такой эффект. Это были живые люди, со своими достоинствами и недостатками. Они пили водку, болтали о пустяках и ждали "халявного" счастья. Именно их психологическая близость к миллионам простых людей, по мнению многих психологов, сделали слова героев и поступки особенно убедительными. "МММ" обратило внимание на тех, кому в жизни по той или иной причине не повезло. Если учесть, что это было начало перестройки, то есть время тяжелое для подавляющего большинства россиян, таких нашло множество. В первом видеоролике Лене Голубкову нечего было терять. Николай Фомич и его жена - пенсионеры, получавшие как и все российские пенсионеры, пенсию, на которую прожить просто невозможно. У студентов такая же мизерная стипендия, их друзья бизнесмены разорились. Мария Сергеевна - женщина, разуверившаяся во всем и всех. Она никому не верит, а вот С. Мавроди поверила. Таким образом, создателями рекламы были учтены все категории населения: кому-то были ближе молодые люди, с которыми они себя идентифицировали, кому-то постарше, даже образ милиционера - символа стража порядка и законности - использовался. В рекламной кампании применялось также манипулирование числами, воздействие на архетипы. Три (МММ) - магическая цифра для русского человека, уходящая корнями в православие ("святая троица"). Сам Леня Голубков выглядел очень недалеким, даже глуповатым человеком, своеобразным Иванушкой-дурачком, Емелей, ожидавшим на печи своего счастья (воздействие на архетипы путем апелляции к сказочным героям). С одной стороны, это делало его любимым героем, с другой, создавало иллюзию: если такой глуповатый парень смог стать богатым, то уж я (значительно умнее) и уж точно разбогатею. Однако, когда в АО "МММ" поняли, что одной "халявы" все же недостаточно, начались новые истории. Леня покупает экскаватор, чтобы работать и зарабатывать собственным трудом, что вполне согласовалось со стереотипами советского общества - нужно работать и на благо народа. Когда прием "свидетельства обычных людей" приелся, в рекламе появились "знаменитости" - любимая героиня сериала "просто Мария". На примере рекламной деятельности "МММ" может быть проанализирована и эффективность манипулятивных приемов в рекламе. В частности, студентам приводятся результаты нескольких групп исследователей (социологов и психологов), которые пытались изучить и проанализировать причины массового психоза, происшедшего в ее результате (с данными исследованиями студенты могут ознакомиться в книге Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М. "Алгоритм". 2000). Как пишет С.Кара-Мурза, 7% только москвичей "убедили" отдать свои небольшие (для некоторых последние) сбережения С.Мавроди. Интересно, что даже после того, как они потеряли их, 75% из них продолжали верить Мавроди до такой степени, что избрали его депутатом парламента. А после окончательного краха "МММ" в июле 1994 году тысячи людей стояли в очереди, чтобы купить со скидкой билеты "МММ". Оказалось, что на некоторое время сознание у вкладчиков было "расщеплено". При опросе им задавался вопрос: "Понимаете ли Вы, что такая прибыль, которую обещало "МММ", не могла быть заработана?" 60% ответили утвердительно. Понимали, что это невозможно, но шли и отдавали деньги. Причем основной состав вкладчиков, отмечает С.Кара-Мурза, представители научно-технической интеллигенции до 40 лет. Из них 67% служащие, 9% коммерсанты, 6% рабочие. Остальные - пенсионеры и безработные. Таким образом, соотношение интеллигентов и рабочих составляло 13:1. Желанная цель разбогатеть, ничего не делая, полностью устранила из сознания рядового потребителя рефлексию, логику и здравый смысл, создала хорошие условия для манипулирования, что и дало впоследствии результаты. Однако, внимание студентов обращается на то, что этого бы не произошло, если бы нарративная рекламная кампания не была так хорошо "психологически оснащена" и не строилась с учетом национальной психологии русского человека. Таким образом, в заключение анализа манипулятивных приемов в рекламе делаются следующие выводы. В отечественной рекламе можно выделить минимум три ее парадигмы. До начала 1994 года преобладала традиция "Реклама - это искусство". В ней в основном работали творческие лица смежных специальностей (режиссеры, писатели, дизайнеры). Переводных книг по рекламе практически не было и это было время создания "красивых" имиджей, а не решения маркетинговых задач средствами рекламы. Второй этап, начавшийся в 1994 году, уже был ориентирован на "куплю-продажу", в которой принимали активное участие рекламные агентства. Как и в Х1Х веке стал возможен доступ к западному опыту, что увеличило число манипулятивных приемов. Стал популярным технократический подход, инженерные, количественные приемы анализа и планирования. Разрыв между западной и отечественной рекламой вновь резко сократился. Третий период наступил в 1998 году. Одна из основных его черт - упор на формирование символической ценности и мифов о товаре; имплантация рекламных сообщений в систему ценностей и внутренний мир потребителей. Реклама становится практикой направленной трансляции смысла и тем самым имеет еще больше возможностей конструировать и реконструировать картину субъективного мира потребителей. Рекламные истории не просто развлекают - они отражают ценности, учат, показывают, как решать проблемы. Часто действие в них разворачивается в виде "драмы". Такая реклама сильна тем, что герои общаются друг с другом, а аудитория наблюдает за этим, она как бы "подслушивает". Подобно сказкам, мифам, рекламные драмы представляют собой истории как устроен мир. С точки зрения респондентов, выводы, сделанные на их основе "принадлежат им". Поэтому рекламная драма, как, литературная техника, может быть очень действенной, "программируя" людей, причем без всякого на то их желания.

Литература .

-- Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающего потенциала: Методическое пособие для школьных психологов. Псков, 1997. 68 с. -- Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М., 2002. 288 с. -- Гримак Л.П. Гипноз и телевидение (истоки нашей страсти к телевидению) //Прикладная психология. 1999. N 1. С. 74-81. -- Грошев И.В. Гендерные образы рекламы // Вопросы психологии. 2000. N6. С. 38-49. -- Доценко Е.Л Психология манипуляции. М., 1996. 344 с. -- Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия. Екатеринбург: Издательство Уральского университета, 1995. 208 с. -- Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. 1993. . N 2. С.9-16. -- .Знаков В.В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении //Вопросы психологии. 2002. N6. -- Знаков В.В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика его исследования //Психологический журнал. 2000. Т.21. N5. С. 16-22. -- Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Социальная психология в трудах отечественных психологов. / Сост. и общая редакция А.Л. Свенцицкого. СПб.: Питер, 2000. С.394-412. -- Информационная и психологическая безопасность в СМИ. М., 2002. Т.1. 335 с. -- Кара Мурза. C. Манипуляция сознанием. М., 2000. 688 с. -- Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии - три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. 1987. N 3. С. 41-49. -- Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе / РАН Институт психологии. М.: Академия, 1995. 134 с. -- Марголина Е.Л., Рюмшина Л.И. Манипуляция как психологический феномен // Прикладная психология. М.: Магистр, 1999. N 4. С. 65-74. -- Матвеева Л.В., Аникеева Т.Я., Мочалова Ю.В. Психология телевизионной коммуникации. М.: Учебно-методический коллектор "Психология", 2000. 362 с. -- Рюмшина Л.И. Психология манипулирования людьми. Ростов-на-Дону. 2003. 144 с. -- Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе. М. 2004. 240 с. -- Свинцов В.И. Полуправда // Вопросы философии.1990. N 6. С. 53-61. -- Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Социальная психология в трудах отечественных психологов / Сост. и общая редакция А.Л. Свенцицкого. СПб.: Питер, 2000. С.148-170. -- Социальная психология личности в вопросах и ответах. М.: Гардарики, 1999. Гл. 15. С.274-288. -- Уэллс У, Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. Изд-е 2, исправленное. Пер. с англ. СПб.: Питер, 1999. 736 с. -- Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. Минск, 1992. 128 с. -- Щербатых Ю. Искусство обмана. СПб.: Азбука-Терра, 1997. 368 с

С одержание

	Организационно-методический раздел		3
1	Глоссарий		3
2	Манипуляция как социально-психологический феномен		4
3	Манипуляции в непосредственном и опосредованном общении		10
4	Манипулятивные приемы в рекламе		17
5	Литература		27
	Содержание		29

Для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения

Составитель: канд.пед.наук, доцент Трушников Д.Ю.

Подписано к печати	Бумага ГОЗНАК
Заказ N	Уч.изд.л.
Формат 60Х84 1/16	Усл.печ.л.
Отпечатано на RISO GR 3750	Тираж 100 экз.
Издательство Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования "Тюменский государственный нефтегазовый университет" 625000, г.Тюмень, ул.Володарского,38 Отдел оперативной полиграфии издательства 625039, г.Тюмень, ул.Киевская,52

2

Ежедневно в быту, в транспорте, на работе, либо в процессе ведения собственного бизнеса, мы сталкиваемся с психологическим манипулированием . Мы оказываем влияние на окружающих нас людей с целью добиться от них каких – либо действий. Мы хотим, чтобы подчиненные без проблем выполняли наши указания, чтобы посетители пришли на наши сайты, заказали услугу, купили наш товар.

Сложность управления в бизнесе и в других сферах общения, заключается в том, что психика людей создана под индивидуальными представлениями об окружающем мире, сформировавшейся собственной системой ценностей.

По этому, в процессе управления бизнесом, мы встречаем постоянное психологическое противодействие, которое необходимо преодолевать.

Преодолеваем силой убеждения, используя весомые аргументы, опыт, авторитет, желание учитывать мнение других при принятии решения, и т.д. Не являются манипулированием открытые просьбы о помощи, прочие ситуации, когда намерения обращающихся к Вам людей предельно ясны. Полной противоположностью манипуляции является актуализация – использование при воздействии на окружающих принципов честности, открытости, доверия, и осознанности.

Убеждение принципиально отличается от манипуляции. При манипуляции оказывается скрытое психологическое воздействие. Манипулятор скрывает реальную цель, которую он преследует, добиваясь определенной цели через Ваши чувства и эмоции. Психологами даются различные определения манипуляции, общий смысл которых заключается в том, что подверженного влиянию человека «прибирают к рукам», понукая им настолько искусно, что у него сохраняется впечатление самостоятельности его действий и решений.

Для оказания психологического воздействия, манипулятор пытается выявить Ваши душевные нити, дергая за которые, можно заставить Вас совершить определенные действия. Такими ниточками могут быть неудачные отношения с противоположным полом, Ваши привычки, комплексы по поводу характера, манеры поведения, за которые Вас можно упрекнуть.

Для чего применяют манипулирование

Потребность манипулирования

— Чувство превосходства, Власть над окружающими, способность умелого управления людьми, получение от манипулирования моральных и материальных выгод приносят манипулятору множество положительных эмоций. Часто таких манипуляторов называют «энергетическими вампирами», за прилив эмоционального подъема, и соответствующее ему чувство душевной ущербности у объектов манипулирования.

— Не желание осознавать в себе внутренние психологические проблемы, не желание менять собственную жизнь, нежелание работать над собой. Освоить приемы манипулирования проще, чем менять себя.

Причины подверженности манипуляции

— Желание иметь прекрасный имидж в глазах окружения, боязнь «потерять лицо». Страх перед мнением людей порождает ненависть к окружающим. Человек зацикливается на мнении окружающих. Мысли могут превратиться в навязчивую идею. Нестабильность внутреннего состояния человека проявляется на манерах речи, поведения. Человек демонстрирует окружению внутренние проблемы, что делает человека потенциальным объектом манипулирования.

— Неправильная самооценка. Человек низко ценит свои личностные качества, уверен в своей ущербности. Человек уверен, что он ценится в обществе только тогда, когда он способен угождать окружающим. Демонстрируя окружающим подобные черты характера, человек приглашает в свою жизнь манипуляторов, которые не упустят возможность властвовать. Неправильная самооценка способствует развитию ненависти к самому себе.

— Неправильные приоритеты. Человеку становиться принципиально важно мнение о нем конкретных людей из его окружения. Ради роста в глазах определенных людей, человек готов поступиться собственными моральными принципами. Привычка действовать в угоду манипулятору порождает возвышение, идеализацию, оправдание манипулятора, приводит к «идолопоклонству» перед манипулятором.

— Неумение сказать «нет». Наблюдается иногда даже у самых сильных людей. В самых острых ситуациях, такие люди теряют чувство независимости, начинают играть во вред себе. Такие люди становятся «подарком» для манипуляторов.

Методики манипулирования

Психологическое манипулирование предполагает воздействие на человека для получения необходимой реакции. Добиться необходимой реакции можно следующими способами:

— Вербальная манипуляция. Для воздействия на человека используются методы разговорного воздействия. Психологи разделяют методы речевого воздействия на блоки, представляющие собой определенные наборы фраз, в которых заключается скрытый приказ к выполнению действий. Фразы, сказанные яко бы невзначай, способны зацепить самые тонкие душевные ниточки, заставляя человека выполнять определенные действия. Понятно, что альтернативы выбора действия, у объекта манипулирования будут отсутствовать.

— Невербальное психологическое манипулирование . Ожидаемую реакцию от человека можно получить путем воздействия с помощью определенного набора знаков, подаваемых телом, мимикой, жестами манипулятора. Например, расслабленная поза манипулятора располагает объект манипулирования к ослаблению внимания. Непроизвольные жесты тела могут многое рассказать о внутренних чувствах объекта манипулирования.

Успешное психологическое манипулирование людьми, не требует знания особенности их личной жизни. В психологии известны различные типы характера людей, определив которые, можно понять, какие приемы воздействия на человека могут дать результат.

Приемы

-Характер воздействия всегда тайный. Манипулятор добровольно не раскроет истинные цели.

— Психологическая роль манипулятора в процессе воздействия может меняться. Выступает в роли жертвы, обиженного жизнью. Роль жертвы может быть заменена на роль карателя и борца за справедливость. Манипулятор может предстать в виде спасателя, бескорыстно пришедшего на помощь.

— Использование для воздействия обстоятельств, очень важных для Вас. При этом чаще всего используются и особенности Вашего характера, известные всем Ваши реакции на определенные внешние воздействия.

— Манипуляция на основании действительно существующих фактов. Может происходить и без обмана, но факты преподносятся отрывочно, именно в выгодном манипулятору контексте.

— Использование при манипуляции досконально продуманной лжи. У профессионалов в манипуляции, ложь вылетает просто на автоматизме, она возникает как моментальная реакция на возникшее обстоятельство, причем смысл лжи всегда будет истолкован в пользу манипулятора.

Манипуляции на чувствах

— Манипуляция на чувстве страха и тревоги. Основана на внушении чувства опасности, после которого следует дружеское предложение способа избежать опасность.

— Манипуляция на чувстве вины. Манипуляция выражается в разыгрывании демонстративной обиды, после чего ожидается от Вас определенное действие. (Обидел кадровичку неосторожным словом – беги в магазин за конфетами, иначе не простит). Демонстративную обиду необходимо научиться распознавать.

— Манипуляция на чувстве жалости и сострадания. Каждый из Вас видел жалких нищих, сидящих на тротуарах, около церквей, часто держащих на руках маленьких детей. Сложно предположить, что на самом деле, данный вид деятельности является бизнесом, приносящим реальные деньги.

Способы манипулирования

— Открытое давление. Проявляется в неприкрытом давлении, оказываемом, например, словами – «настоящий мужчина должен», «настоящий мастер своего дела должен», и.т.д. Часто такое давление сопровождается скандалами. Для оказания давления часто используется сарказм, насмешки, презрение, манипуляции на попытках вызывать чувство стыда.

— Пассивное психологическое манипулирование . Проявляется в виде демонстративных жестов, недовольного лица, хлопанья дверью, бросания трубки телефона. В деловой сфере часто используется демонстративный отказ от неформального стиля общения, отказ от активности при необходимости принятия совместных действий, демонстративное отсутствие на важных встречах, либо опоздание без объяснения причин.

Скрытое манипулирование встречается чаще всего. Воздействие на объект манипулирования происходит с помощью тонкой игры на чувствах, при которой объект манипулирования не подозревает о скрытом воздействии. Скрытое манипулирование производится обычно следующими методами:

— Метод «поглаживания» — дружеские жесты при общении (например, похлопывание по плечу), демонстративное заступничество, успокаивание, комплименты, навязчивая демонстрация общих интересов, с целью стать «своим» для объекта воздействия.

— Игра на родственных связях (друзья и родственники считаются обузой в бизнесе).

— Демонстративная уступка в ущерб собственным интересам. Побуждает чувство вины и обязанность по отношению к манипулятору.

— Игра на чувстве собственной важности объекта воздействия. Манипулятор в процессе общения играет подчеркнутую роль подчиненного, выпячивает свою некомпетентность, не знание вопроса. С помощью таких действий манипулятор отключает чувство осторожности у объекта манипулирования, что заставляет его совершить ошибки.

— Отвлечение от темы разговора. В момент обсуждения манипулятор сбивает с хода мысли объект воздействия, подняв очень важную для объекта тему, но при этом к данной беседе не имеющую никакого отношения.

— Способ подмены реальной цели общения с помощью подчеркивания другой цели. Например, выбирая в магазине какие – либо вещи, Вас просветят, что все вещи Вам к лицу и спросят – какую именно Вы купите? Навязав в разговоре тему сравнения двух вещей, подразумевают, что принципиальное решение о покупке именно в этом магазине Вы уже приняли.

— Отключение способности человека критически мыслить путем навязывания необходимости принять решение здесь и сейчас, наводя чувство страха опоздать с принятием решения.

— Возможность подтолкнуть человека к принятию решения, сыграв на азарте. Например, пообещав значительную скидку, которая будет действовать очень короткое время.

Манипуляции в бизнесе

В бизнесе манипуляции встречаются повсеместно, во всех сферах деятельности. Манипуляции позволяют заключать боле выгодные для партнера сделки, подтолкнуть его к принятию важных решений. Истинная цель манипулятора не совпадает с целью, демонстрируемой им в момент делового общения. Результатом такой манипуляции будет, как правило, нанесение партнеру явного, либо скрытого ущерба.

— Манипуляции в рекламе. Часто в рекламе ювелирных магазинов можно увидеть слоган «если любишь — докажи». Ясно, что подобная реклама затрагивает самые больные места человеческого самолюбия, касающиеся жадности, гордости, желания казаться значимым. Чувства, рождаемые внутри нас подобными призывами, не оставляют в покое, разрывают нас изнутри.

— В процессе руководства фирмой, руководитель ведет за собой подчиненных, убеждая их правильности собственного взгляда и заставляя делать все, что способствует развитию. Часто, убеждения руководителя направлены на выжимку из подчиненных максимально возможной отдачи. Незначительные ошибки руководства подчиненные могут понять, но значительные, приведшие к краху фирмы, даже после утомительной работы, прощать уже никто не будет.

— Манипуляции, направленные на ускорение выполнения работы. С помощью определенного набора фраз можно подогнать работника, который и так успевает все сделать в срок, сказав ему, что он слишком долго возится.

— Манипуляции в продажах. Продавцов заставляют улыбаться, отключая тем самым бдительность и способность критически оценивать качество товара, забыть про возможность большего выбора. Позитивное отношение к продавцу вызывает и положительное отношение к товару. В процессе общения, продавец определяет, на какие именно струны следует надавить (жадность, гордость, и т.д.) во время презентации товара. В процессе продажи манипуляции происходят на всех этапах – от выбора вещи до пробивания чека. Продавец упорно преодолевает сомнения покупателя, ведь в любой момент он может передумать.

Особое место психологическое манипулирование занимает при продажах в сетевом маркетинге, либо в обработке прохожих «пешими мерчендайзерами». Воздействие на покупателя в данных видах продаж может перерасти из мягкого влияния в грубое воздействие на психику.

— Манипуляции с использованием комплиментов во время проведения переговоров. Комплименты, как правило, не банальны, выдержаны в деловом стиле. Комплименты расслабляют психику, и объект тем самым подготавливается к более серьезному воздействию. В процессе делового общения может быть предпринята попытка вывести Вас из психологического равновесия с помощью иронии, насмешек, мнимого непонимания. Смысл сказанного намеренно искажается.

Описывать все виды психологического манипулирования в данной статье нет смысла. Разновидностей воздействия на психику людей существует множество. Иногда манипуляция на столько завуалирована под нормальную обстановку, что можно даже и не понять, в чем именно заключался подвох, но при этом просто будет присутствовать чувство, что нас просто использовали.

Истоки искусства манипуляции находятся в каждом из нас, уходят корнями в самое детство, когда мы манипулировали родителями с целью получить заветную игрушку, сладости, и т.п. В жизни человек подсознательно применяет приемы манипуляции, совершенствуя свое умение. Сама по себе манипуляция не плоха и не хороша. Все зависит от намерений при ее использовании.

Самое худшее обстоятельство для жертв манипуляции заключается в том, что они несут прямые материальные и моральные потери, отвечая за действия, которые они совершили не по своей воле, поддавшись психологическому воздействию. У жертв манипуляций на всю жизнь остаются душевные раны, которые запоминаются навсегда.

Распознав манипуляцию, и неся потери, человек навсегда теряет доверие к манипулятору. Доверие является базовой основой деловых, семейных отношений. По этому, распознанная попытка психологического манипулирования , либо слухи о Вашей склонности к манипулированию, могут привести к полному разрыву отношений, принеся тем самым в жизнь манипулятора огромное количество проблем, не соизмеримых с той выгодой, которую он получил, играя с психикой окружающих.